Если вы являетесь компанией, которая ищет рыночные облачные сервисы для ваших существующих клиентов или на новый рынок, важно, чтобы вы разработали сообщение, демонстрирующее ваш опыт и обеспечивающее ценность для вашего целевого рынка. Этот технический документ поможет вам разработать ваше сообщение о облачных вычислениях, отличить себя от конкурентов и реализовать стратегию долгосрочного лидерства, которая будет абсолютно повышать рентабельность инвестиций.

1 Разработка вашего сообщения

1.1 Предположения

Еще в 2009 году, по прогнозам Gartner, «облачные вычисления — это новейшая суперразрушенная концепция в ИТ». Хотя облачные вычисления — это очень простая идея — потребление и / или предоставление услуг из «облака», существует множество проблем, связанных с типами облачных вычислений и областью развертывания, которые делают детали не так просто. «

Прогнозы Gartner были определены на рынке 2012 года, в котором полно компаний, требующих решения для облачных вычислений. По словам Хольгера Кискера для Forrester,« По состоянию на конец прошлого года около 30% компаний из наше исследование Forrsights Software Survey, 4 квартал 2011 года, использовало какое-то программное обеспечение как услуга (SaaS); это число вырастет до 45% к концу 2012 года и 60% к концу 2013 года ».

Еще одна область роста заключается в разработке« гибридных »облачных решений, где некоторые данные хранятся в частной центр обработки данных и другие данные поддерживаются в общедоступном облаке, при этом сообщения, проходящие между ними по мере необходимости, однако, это оптимальное решение по-прежнему продолжается. Doug Dinely of Info World предупреждает: «Хотя определенная степень гибридного облачного добра доступный сегодня, больше деталей должно встать на свои места, прежде чем мы сможем серьезно подумать об использовании публичного облака в качестве беспрепятственного расширения центра обработки данных ».« Тенденция и связанные с ней технологии продолжают развиваться и быстро меняться, и существует постоянная путаница и непонимание, поскольку поставщики все чаще обманывают облако; как маркетинговый термин », — сказал Дэвид Митчелл Смит, вице-президент и партнер Gartner. Часть вашей роли в качестве доверенного партнера — объяснить вашим потенциальным клиентам, что могут делать облачные вычисления, и каковы его пределы.

Некоторые поставщики могут имеют опыт работы в этой области, другие могут прыгать на подножку. Независимо от того, где ваша компания вписывается в этот спектр, важно сделать некоторые предположения о вашем целевом рынке и определить, как вы собираетесь приближаться к этому рынку.

Во-первых, если вы в первую очередь ориентируетесь на «пустое пространство» или новые учетные записи, с которыми вы ранее не работали, вам придется потратить немного больше времени, представляя себя и свою компанию для этих возможностей новые исследования. Наши собственные исследования показали, что «сладкое пятно» для потенциальных клиентов, которые, скорее всего, будут конвертированы для контрактных решений для облачных вычислений, — это компания среднего размера или диапазон сотрудников в 100-250 человек.

Во-вторых, эти новые учетные записи может не знать о вас r бренд или компания. Вам нужно будет создать доверие и доверие к ним с течением времени, прежде чем они заменят своих действующих поставщиков вашим решением, независимо от того, насколько велико ваше решение. Вот почему «buy-or-die» просто не будет работать с облачными решениями. Это должна быть долгосрочная игра, в которой вы продвигаете сделки в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Наконец, вы также можете войти на новый географический рынок, и, хотя у вас может быть успех в вашей стране, ваша репутация на этих расширенных рынках менее известна. Как только вы почувствуете требования своего целевого рынка, вы можете перейти к разработке своего сообщения.

1.2 Vanilla Noise

Одна из самых больших ловушек, с которой вы можете столкнуться, когда вы разрабатываете свое сообщение о облачных решениях, предоставляет общие полные заявления, которые ничего не делают для того, чтобы отличить вас от вашего соревнования. Эти заявления о «ванильном шуме» просто смешиваются с тем, что говорит ваша конкуренция, и ваши потенциальные клиенты просто замаскируют их. Некоторые из этих заявлений могут включать в себя:

«Мы можем делать все, что угодно»

Если у вас нет бренда, и вы не создаете нишу для себя, ваша кампания мертва.

«Мы доказали X в другой стране»

Продемонстрируйте свой опыт в местных тематических исследованиях и решениях для соответствующих отраслей.

«Мы обеспечиваем полное решение»

. Это на самом деле заставляет вас чувствовать себя негибким и не желающим предоставлять индивидуальные решения с укусом.

Слишком сложная система обмена сообщениями

Не забудьте сохранить ваши сообщения простым, понятным и релевантным для вашей целевой аудитории.

1.3 Дифференциация

Ключом к избеганию «шума ванили» является дифференциация себя от вашего соревнования. С некоторой интенсивной работой это может быть довольно простым для достижения, но многие компании не могут идти по пути дифференциации и в конечном итоге игнорируются потенциальными клиентами.

Сначала создайте свою нишу. Что вы делаете иначе, чем свое соревнование? Вы обслуживаете конкретный рынок, географическое местоположение или область специальности, которая не удовлетворяет вашим конкурентам? Почему ты лучший в своей нише?

Во-вторых, вы должны предоставить доказательства, подтверждающие ваши требования компетентности. Разработайте соответствующие тематические исследования, посвященные конкретному географическому положению или отрасли. Эти тематические исследования могут использоваться, чтобы показать потенциальным клиентам, что у вас есть проверенный послужной список.

В-третьих, воздержитесь от менталитета «большого взрыва» и попытайтесь создать полное, но сложное решение для потенциальных клиентов. Начните с «модульного» подхода, который вы можете использовать для удовлетворения конкретных потребностей клиентов, и наращивайте до более сложных решений по мере роста ваших отношений.

1.4 Работа с вашим сообщением

. Когда у вас есть подход и сообщение, ваша работа не будет выполнена. Как и любая маркетинговая стратегия, ваш план обмена облачными службами должен быть протестирован, улучшен и обновлен по мере изменения вашего контента с течением времени.

1. Адаптируйте свое сообщение с течением времени. Тестируйте, адаптируйте, перепроверьте и настройте свое сообщение на изменения в вашей отрасли.

2. Укрепите ваше сообщение с контентом. Предоставьте своим клиентам настраиваемую информацию, которая имеет особое отношение к ним, поэтому они считают, что вы предоставляете им дополнительную ценность.

3. Предоставьте финансовое сообщение, которое является простым, прямым и очевидным.

4. Создайте путь для вашего сообщения, чтобы перейти от среднего уровня к руководителям решений на уровне C-уровня. Начните с того, что сделайте шаг к среднему менеджменту, кто будет реализовывать ваши решения, но приспособите свой уровень к руководителям уровня C, которые больше заботятся о ценности и выходе. Ориентация контактов C-уровня в белом пространстве в качестве отправной точки обычно является рецептом сбоя.

Дифференциация вашего сообщения между конечными пользователями ваших служб и лицами, принимающими решения на уровне C, может быть результатом действия или разрыва. Сотрудники уровня C могут не иметь технического понимания того, как работают облачные вычислительные системы, и могут опасаться гибридных или общедоступных облачных параметров. Джеймс Стейтен из Forrester Research, пишущий для заметок CIO.com, «Работайте с профессионалами в области безопасности и управления рисками, чтобы понять, какие меры защиты следует принимать для данных типов, чтобы вы могли определить, где можно безопасно развертывать приложения. руководство по использованию облачных ресурсов. Кроме того, используйте это руководство для установки SLA для вашего частного облака, будь то внутренние или размещенные. »

1.5 Пример — Mid-Size, Foundlished Technology Company

Один клиент Cloud Solutions, средний специализированная технологическая компания, которая работала в основном в Соединенных Штатах и ​​не обладала полномочиями в Cloud, разрабатывала новый акцент на Cloud Services в Великобритании.

Его первоначальные результаты кампании были плохими, но отзывы, которые они получили, сильно повлияли на разработку новой стратегии обмена сообщениями. Эта стратегия включала адаптацию сообщений, которые они создали для ИТ-аудитории, и разработка совершенно новой стратегии обмена сообщениями для финансирующей аудитории.

Результаты резко изменились, и кампания продолжилась с большим успехом.

1.6. Пример. Новая, хорошо финансируемая компания

. Другой клиент, новая, хорошо финансируемая компания со значительными полномочиями в Индии, планировала сосредоточиться на рынке Великобритании. Их подход включал комплексный пакет решений «большой удар» с фокусным фокусом уровня C.

Первоначальные результаты этой стратегии были плохими. Компания пересмотрела свою стратегию обмена сообщениями и адаптировала свою стратегию где-то, но их сообщение по-прежнему воспринималось как «большой взмах» их аудиторией среднего уровня. Аудитория также чувствовала, что отсутствие у компании полномочий по доверенности за пределами Индии является барьером. Это привело к созданию впечатления, которое было невозможно обойти, и маркетинговые консультации рекомендовали Клиенту прекратить кампанию до тех пор, пока не будет разработано более гибкое предложение.

2 Марафон, а не спринт

Разработка высококачественной эффективной стратегии обмена сообщениями — это долгосрочная деятельность, а не то, что планируется быстро, исполнено и забыто.

Хольгер Кискер для Forrester отмечает: «Лицензирование на основе облачных вычислений отличается от традиционного лицензирования лицензирования. Традиционный цикл продаж программного обеспечения очень линейный (RFI, RFP, контракт, обслуживание, передача обслуживания внутреннему продавцу) и очень статичный (см. рисунок выше). Конечные пользователи покупают лицензию, но нет постоянного общения с этим клиентом. Сегодня поставщикам SaaS необходимо поддерживать постоянный контакт с клиентами — что-то лучше всего сделать с помощью автоматизированной системы, которая обеспечивает преимущества для разработчиков и клиентов . [2]

Совершенно важно, чтобы вы развивали доверие на своем целевом рынке. Вы должны укреплять доверие с течением времени посредством лидерства в мышлении, контент-маркетинга, тематических исследований и обеспечения общей ценности независимо от конечного контракта.

Как и любая маркетинговая программа, вам нужно иметь системы, процессы и программы, чтобы воспитывать потенциальных клиентов и преобразовывать продажи в долгосрочной перспективе, такие как программа маркетингового контента и усовершенствованная CRM-система для отслеживания эффективности всех ваших кампания.

Вам необходимо сопоставить соответствующие маркетинговые активы с процессом продаж. Когда продажи ИТ-продукции передаются от одного владельца другому, должен быть установлен формальный процесс для захвата этих потенциальных клиентов и обеспечения их отсутствия. Стороны должны пройти владение посредством официального участия в продажах.

Обеспечивая, чтобы каждый лидер имел владельца в любое время, постоянно обновляя стоимость конвейера и ROI, а также путем анализа выигрышей / потерь каждой перспективы, вы можете утроить свою рентабельность инвестиций. Даже снижение вдвое продолжительности курса в долгосрочной перспективе приводит к увеличению ROI.

3 Key Takeaways

Согласно исследованию Forrester: «В 2012 году облачные вычисления готовы для предприятий, но многие предприятия не готовы к облаку». Крайне важно, чтобы такие компании, как ваша, предоставляли потенциальным клиентам правильную информацию для принятия обоснованного решения об услугах облачных вычислений. Чтобы обобщить пункты, приведенные в этом документе, рассмотрим несколько ключевых выводов, которые помогут вам улучшить свой подход, когда дело доходит до обмена сообщениями для облачных решений:

• Помните: вы конкурируете! Сделайте выбор, чтобы отличить свою компанию от конкуренции, сосредоточившись на нише

. Сделайте свои решения модульными. Сначала предлагайте новым клиентам небольшое участие, чтобы они могли доверять вам в течение долгого времени, прежде чем принимать более значимые обязательства.

• Если вы нацеливаетесь на пробел, не только фокусируйтесь на контактах уровня C. Создавайте обмен сообщениями как для ИТ, так и для бизнес-бизнеса на уровне среднего уровня.

• Создайте убедительное сообщение для финансового отдела. Облако может иметь сильную финансовую игру.

• Фокусируйте кампании на долгосрочное преобразование через контент-маркетинг и добавленную стоимость: подумайте о марафоне, а не о спринте.